Você já sentiu aquela pontada de frustração ao ver a placa de “Vende-se” do vizinho ser retirada em três semanas, enquanto a sua já faz parte da decoração da fachada há seis meses? É um fenômeno comum, mas silencioso. O imóvel é bom, a localização é desejada, o prédio tem infraestrutura, mas o telefone do corretor simplesmente não toca. Ou, quando toca, as visitas terminam naquele “vamos analisar e entramos em contato” que nunca se concretiza. Existe um “ponto cego” que muitos proprietários ignoram: a diferença entre o valor sentimental e o valor de liquidez.
Quando colocamos nossa casa à venda, tendemos a precificar as memórias, a reforma que fizemos há dez anos ou o carinho que temos pelo bairro. O mercado, porém, é frio. Ele não compra a sua história; ele compra a possibilidade de construir a dele. O abismo da precificação aspiracional O erro mais frequente é o que chamamos de “testar o mercado”. O vendedor joga o preço 15% acima da avaliação técnica, acreditando que terá margem para negociar. O resultado? O imóvel “queima”. Nos primeiros 15 dias, quando o anúncio é novidade nos portais imobiliários e desperta o interesse dos compradores mais qualificados, o preço fora da realidade afasta quem realmente tem o dinheiro na mão.
Quando o proprietário finalmente resolve baixar o valor, o imóvel já está com o estigma de “encalhado”, e os compradores começam a se perguntar qual é o defeito oculto que ninguém viu. Um caso real que acompanhei recentemente ilustra bem isso. Um cliente em um bairro nobre de São Paulo insistia em pedir R$ 1,2 milhão em um apartamento que as avaliações de mercado situavam em R$ 950 mil. Ele argumentava que o piso era de mármore importado. O problema? O mármore era de um tom de verde que ninguém mais usa. Para o comprador, aquele piso não era um luxo, era um custo de demolição. O imóvel ficou parado por um ano. Só foi vendido quando o proprietário aceitou que o mercado imobiliário é regido por comparação direta, não por custos de reforma obsoletos. O que é o seguro fiança aluguel